Дмитрий Шевченко: турагентствам ничего не угрожает

Более 150 представителей турагентств 2 октября приняли участие в закрытом мероприятии с элементами арт-перфоманса и фотопровокации. Его организовал туроператор ICS Travel Group, выбрав такой необычный формат для презентации новой бонусной программы с кэшбэком. Подробности раскрыл автор идеи – генеральный директор ICS Travel Group Дмитрий Шевченко, а заодно – поделился прогнозом на больную тему. Дмитрий, почему вы решили провести деловое мероприятие в формате арт-шоу с моделями, в роли которых выступили ваши же партнеры-турагенты? Кстати, вы их предупредили о необычном формате? Конечно! Приглашения оформили так, чтобы всем сразу стало ясно – будет провокация, хайп. Хотелось дать возможность агентствам взглянуть на себя с необычной стороны, оказаться в интерьерах и ситуациях, которые они сами вряд ли решатся воссоздать. Поэтому мы выбрали креативную площадку в стиле «арт-лофт», пригласили опытных фотографов, сделали декорации, выставили свет. Это создало атмосферу. Вместо стандартной презентации агентства получили 2 часа радости, в течение которых они участвовали в различных инсталляциях и фотопровокациях. Например, могли залезть на камин и блистать среди хрустальных бокалов в балетной пачке! Фото действительно получились интересными. Но вам как туроператору это зачем? Идея в том, чтобы, начав с себя, агентства и на нашу компанию тоже взглянули по-новому. Ведь сейчас самый большой дефицит для туроператоров – это именно внимание агентств и их время. Хотелось достучаться до них и тем самым показать, что вместе с новой бонусной программой ICS Travel Group агентства получают интересную и комфортную среду для взаимодействия. Это часть нашей концепции «Зарабатывай с ICS», которая развивается уже три года. Мы хотим, чтобы вместе с нами действительно зарабатывали. Отсюда и идея совместной фотопровокации, стирающей границы. Я, как владелец компании, тоже участвовал. На мой взгляд, агентства почувствовали тот драйв, который мы сами испытываем, выводя новую бонусную программу «ICS-миля». Это очень важно, ведь всегда интересно представлять красиво упакованный продукт. В чем суть участия в программе для агентств? Получить дополнительную финансовую выгоду от сотрудничества с нами. В обмен на финансовый оборот агентства накапливают «ICS-мили» и получают реальный кэшбэк, оплачивая милями заявки, свой отдых или участие в рекламных турах. Они увеличивают свое вознаграждение, а также пользуются специальными привилегиями, переходя с уровня на уровень. Всего в программе шесть статусов, которые зависят только от финансового оборота. Например, агентства со статусом Basic автоматически получают 1 милю (75 рублей) за каждые 75 тысяч рублей, оплаченных по заявке. На более высоких уровнях партнерам начисляется до 3 миль. Сверх этого, продавая рекомендованный продукт, отмеченный специальным значком «%» в системе бронирования, агентство накапливает дополнительные мили – от 1 до 5 за каждые 75 тысяч рублей, оплаченных по заявкам. Они суммируются с основными милями, которые агентства всегда получают при бронировании любой заявки. Таким образом, в зависимости от уровня участия в программе агентство накапливает до 8 миль на каждые 75 тысяч рублей. Причем списание доступно сразу по возвращении туристов, начиная от 20 миль. Оплачивать ими можно любые заявки в течение года за исключением новогоднего периода и майских праздников. Мили копятся в дополнение к агентскому вознаграждению? Да. Его размер зависит от уровня в программе, но мы сделали так, чтобы активно работающее агентство всегда получало не менее 10 %. Смысл бонусной программы – именно дополнительная финансовая выгода за счет реального кэшбэка и привилегий. Баланс миль и все другие параметры отображаются онлайн в новом личном кабинете. Статус партнера показывается там же, он меняется автоматически, как только достигается необходимый объем продаж. Новый личный кабинет – это современный интерактивный инструмент, который впервые позволяет агентствам видеть моментальную финансовую выгоду от сотрудничества с нами в дополнение к комиссии. Кто может участвовать и какие продажи учитываются? Участвуют все агентства, работающие на прямых договорах. В зачет идет не количество отправленных туристов, а только финансовый оборот – это бронирование турпакетов, FIT и групповых туров, наземного обслуживания. Не учитываются билеты и заказы через департамент MICE. А какие привилегии даются обладателям того или иного статуса? Движение вверх по уровням программы дает больше возможностей и по накоплению миль, и по их списанию. Например, агентство со статусом Classic может оплатить милями 10 % от стоимости заявки, а на следующем, Silver, – уже 25 %. И так далее – вплоть до 100 %. Мили – это реальный кэшбэк. Причем мы специально сделали очень низкий порог перехода на базовых уровнях, давая агентствам почувствовать преимущества активной работы с нами. Например, чтобы подняться с Basic на Classic, московскому агентству достаточно за 90 дней продать наш продукт на сумму от 250 тысяч рублей. Максимум привилегий получают именно обладатели высших статусов. Начиная с Gold, ты реально становишься партнером компании, можешь оплачивать милями 50 % стоимости заявок, а собственный отдых и рекламники – полностью. Тебе также доступна кредитная линия – 150 тысяч рублей на выписку билетов или оплаты заявок, требующих моментального подтверждения в выходные или ночью. На уровне Partner кредитная линия увеличена до 300 тысяч. Звучит интересно, но почему бы просто не повысить комиссию? Агентства бы оценили… Повышение комиссии привлекает внимание, но нам важно, чтобы уровни участия были дифференцированы. Сейчас работа с туроператором требует знания продукта. И мы хотели бы, чтобы у агентств был дополнительный стимул для максимально активной работы с нами – по всему ассортименту. Мы прекрасно понимаем, что туроператор интересен агентствам только при наличии востребованного продукта, поэтому изменения затронули и его. Пятнадцать лет назад нас знали как массового туроператора по Кипру, Болгарии, Израилю, Италии. Всё было просто. Сейчас у нас продукт гораздо более разнообразный. В одной только Италии мы летаем в Рим с «Уральскими», есть уникальные полетные программы в Венецию, Римини. Мы отправляем туристов на Сицилию. У нас есть программа на «Победе» с особыми условиями бронирования для агентств. У нас более 70 % туров основано на регулярных рейсах. Это всё новый продукт. Да, мы могли бы добавить полпроцента комиссии всем, но не получили бы дифференцированного подхода. Вместо этого мы говорим агентствам: ребята, мы повышаем комиссию, но вы получите ее в виде кэшбэка, в обмен на объемы. Причем отдаем комиссию не только своей «уполномочке», но и широкому кругу агентств. Сейчас всё направлено на дифференциацию отношений с потребителем. Для нас потребитель – это агенты. Мы хотим, чтобы розница увидела продукт, оценила систему бронирования, удобный личный кабинет и поняла, как можно легко зарабатывать, продавая наш ассортимент. Это правильный подход, когда комиссия отдается в виде бонусов за объемы. Кстати, кроме возможности накапливать выгоду, в бонусной программе зашита и возможность получить ее моментально. Она так и называется «Получи сразу». Продавая туры, отмеченные значком «$» на мешке (аллегория – мешок с деньгами), агентство дополнительно зарабатывает до 50 € в зависимости от направления. Все эти предложения видны только партнерам. Когда запускается проект «ICS-миля»? Мы планируем запустить проект не позднее середины октября. Очень надеюсь, что задержек не будет. К этому времени у агентств обновится личный кабинет и будут начислены мили по уже забронированным турам. В дальнейшем мы планируем довести информацию о нововведениях до каждого агентства – готовим видеопрезентации, чтобы всё было понятно. Сейчас многие турагентства переживают по поводу того, что клиенты уходят в онлайн-пространство, а туроператоры активно занимаются прямыми продажами. Как прокомментируете? Мне эти опасения кажутся преувеличенными. Продукт туроператоров клиенты продолжат покупать именно в агентствах, хотя бы потому, что там предлагается сервис. Да, сейчас непростое время, всё стремительно меняется, но преодоление трудностей – это просто часть пути в любом бизнесе. После нашей презентации многие подходили и спрашивали, как мне после 27 лет работы на рынке удается испытывать такой драйв? А я реально испытываю драйв от перемен. И убежден, что в ближайшие 10–15 лет агентствам ничего не угрожает. Основная точка развития нашей индустрии – это именно массовый туризм, где есть сервис. Именно он позволяет туристам спокойно отправлять на море своих пожилых родителей вместе с детьми или организовывать свой отдых в экскурсионно-познавательном формате или предлагать для клиентов свадьбу на Мальдивах. Трудно себе представить, чтобы большинство клиентов турагентств использовало бы для этих целях Booking.com как безальтернативный ресурс. Особенно там, где они рассчитывают получить полноценный сервис и правильный консалтинг. Туроператоры, генерируя востребованный продукт для турагентств, должны быть проводниками идей и снимать опасения, которые у них существуют. Я думаю, что мы еще вернемся к этому разговору. Возможно, в формате видеоинтервью с Татьяной Дмитровой. А пока приглашаю всех стать участниками бонусной программы. Давайте зарабатывать вместе!