Прогулки с местным жителем: новый формат путешествий
В 2017 году Ник Недельчук переехал из Москвы в Нидерланды. На родине и за границей он работал в IKEA, но всегда хотел заняться собственным бизнесом. В 2018-м Недельчук запустил стартап Localie. Этот сервис представлен в 189 городах мира. Через него можно забронировать прогулку с местным жителем и увидеть город его глазами. Предприниматель рассказал «Инвест-Форсайту» о своем переезде в Нидерланды, развитии проекта и возможностях, которые государство дает перспективным стартапам. Новый этап До переезда в Нидерланды я работал в московском офисе IKEA. Занимался разными проектами — начал с IT, продолжил в отделе коммерческого развития IKEA Centres. Мое подразделение разрабатывало новую концепцию для сети ТЦ «Мега». Я отвечал за внедрение пилотного проекта в Петербурге. Но после окончания одного из этапов решил искать работу за границей. Я давно хотел пожить в другой стране. Это уникальный опыт. Он позволяет расширить личные горизонты, полностью погрузиться в культуру другой страны и превращает обычные будни в особенные дни. Через внутреннюю рекрутинговую систему IKEA я нашел позицию в Нидерландах и в 2017 году переехал в Гаагу по программе Highly skilled migrants. В IKEA меня ждала позиция руководителя IT-проектов. У меня никогда не было цели переехать именно в Нидерланды. Я несколько раз приезжал в Амстердам, и мое представление о стране ограничивалось туристическим центром, который довольно быстро разочаровывает. Много людей, шумно и грязно. Места с едой не такие вкусные. Поэтому когда пришло приглашение на работу в Нидерланды, я думал — стоит ли ехать, но в итоге решил попробовать. Сначала поселился в Делфте, где находится центральный офис IKEA, потом переехал в Гаагу. Потенциал королевства открывал для себя постфактум. За настоящей Голландией, как выяснилось, нужно ехать в небольшие города поблизости. Первое время мне помогла адаптироваться IKEA — я приехал в компанию, в которой работал раньше и хорошо знал ее структуру. У меня не было ощущения, что я «чужой» в Нидерландах. Были бытовые неудобства: когда живешь в Москве, привыкаешь, что город бодрствует 24 на 7. В 10 вечера можно зайти в Starbucks и поработать. В Нидерландах принято соблюдать баланс между работой и отдыхом. После 5 вечера офисы пустеют. Кофейни закрываются в районе 6 вечера. Жизнь превращается в ночную: открываются бары и рестораны, где принято выпивать с друзьями и коллегами, а не работать. Нидерланды создают хорошие условия для наемного сотрудника и бизнеса. В местной государственной системе снижена бюрократия настолько, насколько это возможно. В стране происходит множество бизнес-событий. Здесь расквартированы компании с мировым именем. При этом Нидерланды — единственная не англоговорящая страна в Европе, где свободно чувствуешь себя без знания местного языка. Все говорят на очень хорошем английском: не важно, кто перед вами — кондуктор в трамвае или предприниматель. Голландия стала центром притяжения высококвалифицированных специалистов и предпринимателей со всего мира. Часто на стартап-тусовках из 20 собравшихся человек в одном помещении можно встретить только двух голландцев. Из идеи в стартапы Идея Localie родилась за год до переезда. Зимой 2016 года я оказался в одной из своих многочисленных командировок в Петербурге. У меня было много свободного времени вечерами, и хотелось узнать город лучше. Обычные экскурсии мне не подходили — слишком много недостатков. Находишься все время в группе людей, нельзя никуда отойти, каждый интересуется чем-то своим, и в итоге получаешь ненужную информацию. Путешествовать самостоятельно лучше, но нужно заранее готовиться — планировать маршруты, изучать форумы, гуглить отзывы. Тяжело понять суть страны, когда, идя по улице, все время смотришь в смартфон. Лучше всего запоминаются поездки, когда приезжаешь в гости к друзьям. Это стало откровением для меня. Я захотел сделать сервис, с помощью которого туристы смогут увидеть страны и города глазами местных жителей. Первым делом поделился этой идеей со своим будущим бизнес-партнером Сергеем Чебыкиным, который жил в Калифорнии. Он мой давний хороший друг и по совместительству бывший преподаватель из универа. Ему понравилась идея Localie. На подготовку проекта — начиная с работы над концепцией и заканчивая вебдевом — у нас ушло полтора года. Я давно мечтал о своем деле, но не знал, с чего начать. Это, пожалуй, стало самым большим препятствием. Мое поколение выросло в семьях с советским менталитетом, где сохранились основные ценности — работать на заводе, получать зарплату и отдыхать в Анапе. Свой бизнес мне казался фантастикой. Как зарегистрировать компанию? В каком формате? Эти и другие вопросы потребовали проведения отдельного исследования. Мы зарегистрировали Localie в штате Делавэр (США). Достаточно быстро нашли дизайнера. Сами начали верстать сайт. Но процесс затянулся — Сергей фулл-тайм работал в Walmart, я — в IKEA. А эти компании требуют от сотрудников полной отдачи. Localie двигался медленно, но постепенно нам удалось собрать команду. Сначала у нас не было возможности платить зарплату. Мы делали проект на собственные средства. За полтора года вложили в стартап около 200-300 тыс. руб. Три разработчика присоединились к нам на волонтерских началах. В марте 2018 года заработала первая версия сайта. Раскрутку Localie начали с друзей. Просили их присоединиться к проекту и рассказать о нем своим друзьям. Писали о сервисе в соцсетях, искали местных жителей через Instagram. Вначале много сталкивались со скепсисом. Но люди, которым близка идея Localie, стали находить нас все чаще. Сейчас сервисом занимается 9 человек. Команда распределена по всему миру — Польша, Испания, Калифорния, Россия, Тайвань. Центр притяжения в Нидерландах — здесь живут и работают три сотрудника. Поэтому свой первый офис откроем в Роттердаме. Глобальные амбиции В России мы выступаем пионерами на рынке Tours by locals. В странах США и Европы у нас есть конкуренты. Из местных это Withlocals. Из крупных — Airbnb Experience. Оба игрока предлагают персонализированные впечатления. Но если приглядеться внимательнее — это те же экскурсии, пусть и по интересам. Платформы берут плату с каждого человека, ограничивают экскурсию во времени и одной темой, местом. С вами по-прежнему в группе незнакомцы. Мы делаем ставку на социальную составляющую (social travel) и хотим, чтобы люди открывали города напрямую, без незнакомцев — будто вы приехали в гости к другу. Поэтому предлагаем купить день ($99) или полдня ($69) времени с местным жителем, а тему прогулки, маршрут собрать вместе, опираясь на ваши интересы. В нашем проекте участвуют обычные местные жители. У них нет цели много заработать. Деньги — всего лишь дополнительный стимул. Поэтому наши цены ниже, чем у конкурентов, а качество выше. Ведь турист с «локали» один на один, без незнакомцев, а сам местный житель занят не только в туристической сфере, как гид, но и работает по основной специальности, а значит, его кругозор не ограничен содержимым туристических путеводителей. При бронировании деньги полностью проходят через Localie и замораживаются до тех пор, пока не состоялась прогулка. Мы зарабатываем на комиссии — за первый день прогулки из суммы локали удерживается 29%. Если путешественник берет второй день, комиссия составляет 24%. Проект активно растет — в марте сразу после запуска мы провели 3 прогулки, в апреле через платформу заказали 19 прогулок, в мае — 21, а в июле — 27. За 2018 год продажи составили $24 тыс. В этом году мы провели в марте 115 прогулок, в апреле — 125, в мае — 163, в июне — 134 на сумму $65 тыс. Наша задача — выйти на англоязычный рынок и показать жителям Европы, Америки и Азии недооцененные страны — так называемый Новый Восток (страны СНГ и Прибалтики). Не все знают, что там тоже можно хорошо отдохнуть. С этими странами связано много стереотипов. Недавно я летел в Москву, и рядом со мной сидел голландец, который читал путеводитель Lovely Planet, где говорилось, что в России «ни в коем случае нельзя говорить с незнакомцами». Понятно, что эти представления выросли из предыдущей эпохи. Сейчас самое время развенчать стереотипы. Мы верим, что наш сервис сможет увеличить поток путешественников по этим новым направлениям. Осенью выйдет версия Localie 2.0. Упор будет сделан на контенте. На платформе появятся рассказы, фото, видео, прямые трансляции местных жителей со всего земного шара. Тексты будут написаны обычными людьми, а не блогерами или профессиональными авторами. Надеюсь, это добавит ценности проекту. После выхода на англоязычный рынок, на Localie, кроме английского и русского, добавятся новые языки: испанский, французский, немецкий. Наша мечта — сделать мультиязычную платформу. Выгодный курс В этом году владелец одной российской компании по производству мобильных игр заказал прогулку на Localie. Он, как обычный турист, попробовал наш сервис пять раз. На шестой встретился со мной. (Прогулку со мной можно забронировать на сайте. Я стараюсь быть внутри сервиса, чтобы получать обратную связь.) Я показал ему Роттердам и Гаагу. А вечером он предложил инвестиции. Через два месяца переговоров мы получили финансирование в размере $120 тыс. Я перестал зависеть от IKEA и уволился. Полученные инвестиции мы планируем потратить на маркетинг. Наша цель — найти масштабируемые каналы развития, в том числе для выхода на англоязычный рынок. Мы проведем ряд экспериментов и в финале сможем понять, какие каналы лучше всего работают и насколько быстро получится отбить вложенные деньги. Для осуществления глобальных амбиций необходимо зарегистрировать компанию и открыть офис в Нидерландах. Это позволит проекту претендовать на более широкую автономию внутри Европы. Недавно Localie попал в программу Startup Visa. Правительство Нидерландов использует ее, чтобы привлечь в страну предпринимателей с инновационным мышлением. Для участия в программе нужно было найти фасилитатора из 31 официально аккредитованной правительством организации. Фасилитаторы — это люди, которые занимают разные позиции в инвестиционных фондах, бизнес-инкубаторах и акселераторах. Их необходимо убедить в том, что идея стартапа инновационная и в будущем принесет доход Нидерландам. Если фасилитатору нравится проект, он помогает с оформлением компании, советами и контактами. Чтобы зарегистрировать компанию по программе Startup Visa в формате Beslotenvennootschap (наш аналог ЗАО), достаточно предоставить паспорт и план развития бизнеса на ближайший год (документ объемом на 20 стр.). Департамент эмиграции выдает визу сроком на год. В конце года фасилитатор оценивает работу в проекте. Если все в порядке, он снова подает документы. На этот раз вид на жительство выдается сроком на два года. Сейчас Localie не платит налоги. Компания начнет платить их с первой прибыли. Зарплатный налог разнится с Россией и Америкой. В Нидерландах он прогрессивный — 52% составляет на пике и распространяется на то, что выше планки в €54,3 тыс. годового дохода. На минимуме он вовсе 2,3% (распространяется на доход до €18 тыс. в год). Ощутимый плюс — это 30%-й рулинг для high skilled migrants. Налогооблагаемая зарплата дохода уменьшается на 30%, с которых никакой налог не платится в течение пяти лет. Рулинг сохраняется при смене работы или статуса визы, и это серьезная прибавка в семейный бюджет. Автор: Ольга Гриневич Фото предоставлено Localie
