Два года после отмены виз: что изменилось в ОАЭ?
Дмитрий Арутюнов – о том, как зарабатывать на направлении в эпоху роста конкуренции С тех пор, как Арабские Эмираты ввели для россиян визы по прилете, на этом направлении многое изменилось. Вырос не только турпоток, но и конкуренция. С одной стороны, схлестнулись массовые туроператоры, увеличивающие объем предложения, с другой – отели, которые стремятся заполучить больше прямых клиентов, предлагая им скидки. О том, как справляется с этими вызовами «Арт-Тур», рассказал гендиректор компании Дмитрий Арутюнов. Итак, упрощение въезда в Эмираты принесло вам как одному из старейших туроператоров не только радость, но и, скажем так, – новые вызовы. Давайте поговорим об этом? Давайте! В числе положительных изменений, конечно же, выгодный стоп-овер в Дубае. Раньше, чтобы задержаться там на сутки, за визы приходилось отдавать столько же, сколько за номер в отеле. Теперь же мы видим, как число туристов, выбирающих такой вариант на обратном пути с курортов Бали, Сейшел, Маврикия, Мальдивских островов, постоянно растет. Разумеется, увеличивается и поток туристов, приезжающих на отдых в сами Эмираты. В феврале Департамент туризма Дубая сообщил, что в 2018 году Россия впервые вошла в топ самых крупных поставщиков отдыхающих в их страну. На первом месте Индия (многие граждане этой страны живут и работают в Эмиратах, и их навещают родственники), Саудовская Аравия (соседи), за ними следуют Великобритания, Китай, Россия и Германия. Прирост турпотока из России составил в прошлом году 28 %. А как же оборотная сторона медали? Появились огромные объемы перевозки, в том числе чартерной, ценовая планка за счет демпинга снизилась, и в ОАЭ поехала совсем другая публика – стало много молодежи, тех, кто раньше не мог позволить себе такую поездку. Имидж направления меняется, это же должно негативно влиять на маржинальность? Ну, я бы не сказал, что Эмираты могут кардинально сменить имидж. Поехало больше молодежи? Прекрасно! Это всё равно не те туристы, которые прежде выбирали самый низкий ценовой сегмент в Египте. У них по-прежнему нет альтернативы. Конечно, существуют бюджетные отели в центре Дейры – без собственного пляжа. Но всё, что на побережье, не может стоить как несколько лет назад в Египте. Хотя бы потому, что в ОАЭ другой уровень зарплат обслуживающего персонала, там совсем другие стандарты во всём, что касается отдыха и его качества. А вот египетским отелям высокого уровня в Эмиратах замена нашлась. Мы видим клиентов, которые за эти четыре года отсутствия чартеров в Шарм-эль-Шейх и Хургаду попробовали заплатить чуть дороже за поездку в ОАЭ и стали настоящими фанатами этой страны. Многие из них, думаю, даже если вдруг завтра авиасообщение с Египтом восстановят в полной мере, вряд ли туда вернутся. К хорошему быстро привыкаешь! Тем более что сегодня весьма важен вопрос безопасности, а он на курортах Красного моря всё еще оставляет желать лучшего. За сколько сейчас реально съездить вдвоем на две недели в ОАЭ? Две недели в городском отеле Дубая (с перелетом) сегодня стоят от 100 тыс. рублей на двоих, на пляже в Шардже – от 150 тыс. рублей, а на побережье в Дубае – от 200 тыс. рублей. Дмитрий, считается, что у массовых туроператоров турпакет выходит дешевле. Так ли это? Если вы имеете в виду объёмы продаж, то мы, безусловно, «массовый» туроператор! Сейчас объясню. Только что компания «АРТ-ТУР» получила награду от flydubai – за самое большое число проданных турпакетов на ее перевозке в России. Emirates признали нас лучшим российским туроператором года в категории Lifestyle. В этом году мы опять стали первыми в России и СНГ у самой известной в ОАЭ цепочки отелей Jumeirah Group, побив все российские рекорды продаж. Компания Kerzner, которой принадлежат гостиницы Atlantis, The Palm (одна из самых популярных у российских семей) и люксовые One & Only The Palm и One & Only Royal Mirage, тоже назвала нас № 1 на рынке России и СНГ. Причем мы в разы опередили наших конкурентов по итогам прошлого года. Наши объемы уверенно растут из года в год, что позволяет получить самые лучшие цены для наших туристов практически во всех самых востребованных гостиницах. Поэтому мы не боимся конкуренции с «массовиками». К тому же на эмиратском направлении мы специализируемся последние 26 лет, наши специалисты знают его досконально. «АРТ-ТУР» можно назвать предприятием полного цикла: мы не только отправляем туристов из России, но и принимаем их в ОАЭ: там работают наши гиды, экскурсоводы, трансферисты на собственном парке машин – и все они несут ответственность за что, чтобы отдых клиента удался. Бог, как известно, в деталях, поэтому для нас важны такие вещи, как цветы для дам и игрушки для детей при встрече в аэропорту. Кроме того, у «АРТ-ТУР» есть то, чем мало кто может похвастаться в Дубае, – консьерж-сервис: гиды, которые 24 часа в сутки готовы ответить на любой вопрос туриста, забронировать для него столик в ресторане и, конечно, помочь, если случилась какая-то неприятность. И всё-таки многие туристы, а значит, и турагенты, смотрят в первую очередь именно на цены. По сравнению с другими туроператорами у «АРТ-ТУР» дороже или дешевле? Если турагенты будут сравнивать грамотно, «яблоко с яблоком», т. е. нетто – с нетто, то поймут: зачастую у конкурентов цены выгоднее только за счет пониженной комиссии для розницы. Мы же никогда не опускаемся ниже 10 % и не конкурируем с агентами за туристов, как это часто делают в последнее время российские туроператоры. И, кстати, наша комиссия всегда выплачивается с полной цены турпакета. Рекомендую также зайти на главную страницу нашего сайта – там уникальные для российского рынка флэш-сэйлы (эксклюзивные цены от отелей, действующие только для нас в течение определенного периода времени). Загляните в рубрику «Дешевле, чем вы думаете»: нам действительно есть чем вас удивить! Только обратите внимание: все эти SPO имеют ограниченный период действия. Отели могут удивить туристов прямо у себя на сайтах – им ничто не мешает привлекать клиентов скидками, стимулируя прямые бронирования в обход туроператоров. Это влияет на ваш бизнес? Как это происходит обычно: допустим, головной офис Jumeirah принял решение об акции «Каждая третья ночь – бесплатно». Зачастую в самих отелях об этом узнают поздно, когда информация уже появилась на официальной странице бренда. То есть частные клиенты ее уже видят. А вот туроператоры еще не в курсе – отель не успел поставить их в известность. Пока информация появится на их страницах, покупатель вполне может уйти. Но только не у нас! Наша система бронирования подключена к системам бронирования самых популярных гостиниц ОАЭ, данные там обновляются в онлайн-режиме, и все акции доступны сразу, как только они появляются в отельных системах бронирования. Там же можно найти и множество «неконтрактных» тарифов: room only, advance purchase rate, early bird, promo и прочие, более выгодные в данный момент, которые редко видны другим операторам. Ну и если уж совсем честно, сегодня выбирают не только по цене. Чуть ли не решающим фактором стала гарантия выполнения всех услуг. Рынок знает нас как профессионалов по ОАЭ, всем своим партнерам мы платим вовремя и в полном объеме. А значит, и риски с нами отсутствуют. Дмитрий, вы сейчас про «Натали Турс»? После ухода компании вы почувствовали приток ее клиентов? Рост объемов продаж за прошлый год по нашей компании составил около 25 %, наверняка там есть и вклад клиентов «Натали». Очевидно, уход туроператора больше всего почувствовали в регионах. Там компания владела доминирующими блоками мест на flydubai – на рейсе им принадлежало до 80 % кресел, тогда как у нас было не более 10 %. Причем, когда мы заполняли все свои места и получали новые запросы, то сталкивались с тем, что «Натали Турс» не готова продать свои «горящие» кресла, стараясь реализовать пакет целиком. В итоге нам приходилось отправлять туристов через соседний город или Москву, а из их региона самолеты flydubai улетали полупустыми. Мы никогда не вели такой рискованной политики, прекрасно осознавая, к чему приводят неоправданные амбиции. Думаю, после краха нескольких туроператоров подряд на рынке сделали правильные выводы и учтут на будущее, что сотрудничать стоит только с тем, в ком уверен и кто ни разу не подводил. «АРТ-ТУР» – как раз такая компания.
