Ещё
Сколько экономят туристы на невозвратном тарифе
Сколько экономят туристы на невозвратном тарифе
Новости путешествий
"Сказочные" места для путешествий с детьми
"Сказочные" места для путешествий с детьми
Новости путешествий
4 места на планете, где можно загадать желание
4 места на планете, где можно загадать желание
Новости путешествий
Ядовитый туман в Карелии истребляет птиц
Ядовитый туман в Карелии истребляет птиц
Новости путешествий

Зарабатывать на экскурсионных турах по России. Это реально? 

Правда, мифы и лайфхаки внутреннего рынка
18 мая стартовала маркетинговая экспедиция по маршруту Владимир — Суздаль — Доброград, организованная службой «БАНКО» совместно с коммуникационным агентством «Новое время», устроителями Владимирского экономического форума. Цель — с одной стороны, провести мозговой штурм на тему, как нам лучше обустроить внутренний экскурсионный туризм в плане инфраструктуры на местах и дать обратную связь губернатору Владимирской области. С другой стороны — выяснить, может ли эта сфера бизнеса представлять коммерческий интерес для широкого трэвел-сообщества. Его участники пока не воспринимают туры по просторам нашей Родины как продукт, на котором можно зарабатывать. Реально ли изменить ситуацию? Или же турист и турфирма в данной сфере объективно друг другу не нужны? В этой статье — предварительные наблюдения и выводы.
Сколько можно заработать?
Пожалуй, первое, что мешает турагентствам классической формации зарабатывать на экскурсионных турах по России, — неосведомленность об экономике этого бизнеса. Бытует стереотип, согласно которому за такой продукт даже не имеет смысла браться, поскольку комиссия мизерная. Давайте же разберемся, какие здесь возможны доходы.
В отличие от аутгоинга, где агентское вознаграждение тотально падает и 7% уже воспринимается как прискорбная норма, на рынке внутреннего экскурсионного туризма держится планка в 12%. Порой комиссия доходит и до 17%, но это при серьезных объемах продаж и в случае, если розничная турфирма идет на специальные партнерские программы с поставщиком. Как вариант — устанавливает у себя на сайте его модуль бронирования.
Вот несколько конкретных примеров. Восьмидневное путешествие на Соловки стоит 16 900 руб. на человека, расширенная программа продолжительностью 11 дней — 29 400 руб., рассказывает руководитель туроператорской компании «Орфей» . Соответственно, на продаже этих туров розничная турфирма зарабатывает 2 000–3 500 руб. Клиенты обычно ездят парами, так что умножаем на 2: 4 000–7 000 руб., совсем не лишние в бюджете среднего агентства.
По словам Татьяны Николюк, директора турфирмы «Вокруг Света», трехдневная программа по «Золотому кольцу» продается в среднем за 10 900. Таким образом, агентская комиссия при реализации тура на двоих составит 2 600 руб.
Двухдневный тур в Калужскую область — бестселлер «Козельского бюро путешествий» — стоит 6 500 с человека, говорит директор этой компании Елена Губарева. Опять же множим на 2, вычисляем вознаграждение агента — 1 560 руб.
Не деньги? «Как сказать… По моим наблюдениям, турагентства сейчас ни от какого заработка не отказываются», — комментирует Михаил Романов. «Кроме того, путешествия по России люди могут себе позволить чаще, чем за границу. Постоянные клиенты выезжают по три-четыре раза в год и в сумме приносят турагентству вполне ощутимый доход», — продолжает тему Татьяна Николюк.
«Возможно, для столичного турагентства, которое находится в крупном торговом центре и пачками продает путевки в Турцию, смысл осваивать «Золотое кольцо» не очевиден. Но давайте не забывать, что страна-то большая… — говорит руководитель туроператорской компании АЛЕАН Илья Уманский. — Для многих этот продукт может быть хорошим подспорьем. Тем более что он объективно нужен для полноты ассортимента».
Итак, первое, с чего можно начать сближение широкого трэвел-сообщества с нишей экскурсионного туризма по России, — это более детальное знакомство с предлагаемым продуктом и ценами. Возможно, кто-то из скептиков при ближайшем рассмотрении сочтет его отнюдь не лишним в своем «меню». Несмотря даже на то, что организованный турпоток в сфере российской экскурсионки падает, — это, как говорится, медицинский факт.
Привлечь молодого туриста
Клиентский спрос есть, отели в сезон заполнены, гиды на местах без работы не сидят, но участие турфирм в этом процессе минимальное. Именно такое складывается впечатление, когда путешествуешь по историческим центрам России. И оно подтверждается в ходе общения с экспертами по внутреннему туризму.
Организованный турпоток в этой сфере, начав заметно сокращаться в середине нулевых, последние два-три года мелеет ускоренными темпами. В результате многие компании экскурсионного профиля ушли с рынка, а из оставшихся уже мало кто собирает группы единолично. В практику вошла повсеместная консолидация: допустим, «Орфей» оперирует по Соловкам, другие могут продавать его продукт как собственный. Точно также Калугой, Тульской областью, Брянском «заведует» «Козельское бюро путешествий». По «Золотому кольцу» из Москвы автобусные туры активно консолидирует компания «Вокруг Света». Среди тех, кто собирает группы в Нижний Новгород, упоминают местную нижегородскую «Розу Ветров» и «Турагентство Ольги Романовой». В числе видных консолидаторов называют также компании «Русь», «ВладТрансТур», «Май» и некоторые другие.
Туроператор, создающий продукт, предлагает его участникам пула под 20–22% комиссии, порой даже под 25%, из которых потом и выделяется агентское вознаграждение.
Кто же из путешественников остается верен классическому формату экскурсионных поездок по России? «Наш клиент — это люди возраста 50+ и до бесконечности, воспитанные на советском туризме, привыкшие к тому, чтобы программа была организована от „А“ до „Я“, чтобы информация была подана профессиональным экскурсоводом», — говорит Татьяна Николюк. Ее коллега из Козельска Елена Губарева подтверждает, что 80% турпотока составляют люди предпенсионного и пенсионного возраста.
Эта клиентура будет естественным образом редеть. То есть главная задача в развитии организованной экскурсионки состоит в том, чтобы привлечь больше молодых туристов. Но как? Ведь они передвигаются на личном транспорте, бронируют размещение в интернете, там же зачастую черпают информацию о достопримечательностях посещаемых территорий.
Казалось бы, самый органичный сценарий путешествия по родным просторам. «Почему клиент идет в ТА или к ТО, чтобы купить путевку за рубеж? Потому что боится не справиться сам — не хватает знания языка, местности, ресурсов, нет уверенности в надежности поставщиков услуг. В России клиент не боится — он уверен в себе», — выразила мнение многих коллег в дискуссии на эту тему Анна Керн, участница закрытой группы «Трэвел Президиум» на Фейсбуке.
С другой стороны, путешественники многое теряют, когда осматривают российскую глубинку, не прибегая к услугам профессионалов, говорит из города Удомля, увлеченный краевед, основатель местной турфирмы «Одиссей». «Читаю иногда в интернете рассказы самостоятельных туристов о том, как они побывали в наших местах. И вижу, что самого интересного они не увидели, — прошли мимо, даже не заметив, просто потому что не знакомы с историей края».
То есть нужно создавать и продвигать на широкую аудиторию креативные, «незаезженные» туры, предлагать идеи, которые без специальной подготовки и глубокого погружения в тему недоступны для самостоятельной реализации.
«Вот пример прекрасного путешествия, который турист сам себе организовать никак не сможет: кино-гастрономический Суздаль, полная версия. Из авторской серии агротуров «Русский Голливуд» от », — делится впечатлениями участница «Трэвел Президиума» Марина Борисовская.
Подобные программы, конечно же, — совсем другая ценовая категория, нежели традиционные автобусные туры. Клиент, который желает сэкономить, не придет, придут те, кто привык к комфорту и готов платить! И это правильно. Но чтобы развивать такие новации, надо еще поменять менталитет многих партнеров на местах — например, руководителей музеев и арт-объектов, пишет в «Трэвел Президиуме» Наталья Андронова, директор турфирмы «Атлантис-лайн»: «По моим наблюдениям, клиенты хотят больше интерактива, а наши музеи в силу определенных стереотипов пока к этому не готовы. Людям в этой сфере вообще не очень-то понятно, для чего наращивать потоки туристов, от которых одни хлопоты, — ходят, шумят, пытаются что-то трогать руками. Надо, чтобы местные власти ориентировали представителей музейной сферы на активное сотрудничество с туроператорами, продвигали идею, что за клиента надо бороться».
У апологетов традиционной экскурсионки — свой путь привлечения более молодой клиентуры. Надо идти вдаль и вглубь, в такие регионы, куда редкий турист заберется самостоятельно, уверена Татьяна Николюк: «Байкал, Камчатка, Сахалин, Алтай… Мы уже активно осваиваем эти территории, их туристический потенциал огромен».
Покажите Россию детям
А если посмотреть на перспективу, то необходимо исправлять ситуацию со школьным туризмом, добавляют эксперты. Многочисленными запретами и ограничениями государство добилось того, что организованные путешествия детей по России практически сошли на нет. Учителям проще с этим не связываться, коммерческого смысла для турфирм тоже уже практически нет.
Что это значит? Нынешние школьники в массе своей вырастут без опыта путешествий по своей стране, без интереса к ней. Зато под влиянием мощной телерекламы отдыха за границей, что само по себе очень неплохо, но… «Почему на центральных каналах нет столь же активной пропаганды туризма в России»? — задает вопрос Алексей Крючков. «Уверена, коллеги из регионов согласятся: мало продвижения, логистика никакая. У нас есть свое Самоцветное кольцо, кто о нем знает? Участие властей в продвижении должно быть», — пишет в группе «Трэвел Президиум» из Екатеринбурга (ТА «География»).
Итого, мозговым штурмом сформулировали следующие пункты. Для молодежи и туристов среднего возраста — креативные программы, углубление и расширение географии маршрутов, современные технологии бронирования. Для школьников — режим особого благоприятствования в организации туров по своей стране со стороны властей. И для всех — государственная PR-поддержка внутреннего экскурсионного туризма.
К этому добавим: рынку экскурсионного туризма пошло бы на пользу усвоение некоторых простых правил профессиональной этики, это повысило бы доверие участников друг к другу — и, соответственно, эффективность сотрудничества.
Не предавать союзников
Тему профессиональной этики подняла в «Трэвел Президиуме» на Фейсбуке Елена Воропаева, гендиректор «Олимп Консалт»: «Часто розница боится продавать туры по России из-за риска потерять клиентов. Турист по прибытии сразу получает от отеля подробную инструкцию, как бронировать напрямую, да еще со скидкой. Конечно, турагентства после этого ориентируют туристов на ту же Турцию, где отели настолько лояльны к партнерам, что даже „Букинг“ там не сработал! Вот и продаем мы ее, „родимую“, обидно всё это. Было бы прекрасно, если бы российские региональные власти, развивая внутренний туризм, уважали работу турфирм, несли бы эту идею в коммерческую сферу, тогда бы можно было поддерживать НАШ туризм, не рискуя быть преданными».
О некорректных действиях со стороны отелей упоминали практически все опрошенные нами эксперты. Но есть и другая проблема — хаотичная конкуренция туроператоров между собой, говорит Елена Губарева: «Зачем компании пытаются оперировать и проводить экскурсии на чужой территории? Пусть предприниматели из Владимира зарабатывают у себя, москвичи — в Москве и т. д. Ведь каждый из нас по определению лучше знает свою малую родину».
Частичным решением этого вопроса стала бы аттестация экскурсоводов, причем на региональном уровне, чтобы обслуживанием гостей в каждом городе занимались местные специалисты, уверен , президент Московской ассоциации гидов-переводчиков, экскурсоводов и турменеджеров.
В  при содействии этой Ассоциации подготовлен проект поправок в ФЗ «Об основах туристской деятельности в РФ», и в этом документе есть пункт об обязательной аттестации. Проект сейчас находится в Правительстве, как ожидается, в текущем году он будет внесен на рассмотрение в .
Нечастый случай, когда законодательная инициатива встречает поддержку, что называется, на местах.
Какие еще меры можно и нужно принять для развития экскурсионного туризма в России? Делитесь своими мнениями в комментариях к этой публикации.
Видео дня. Прогнозы о конце Венеции становятся реальностью
Комментарии
Читайте также
Новости партнеров
Новости партнеров
Больше видео